Влад Завадский
автор Экологичного подхода
в продажах, ведущий российский эксперт по сложным продажам
Ведущий:
Открытый оффлайн-тренинг в Москве (2 дня)
«Эффективные экологичные продажи.
4 стратегии создания ценности»
Идет набор группы на 5-6 октября 2022 г.
Суть подхода:
Клиенты требуют от современного продавца двух качеств: эффективность в решении его вопросов и этичность (прямая коммуникация без намеков на манипуляцию). Экологичная продажа собирает такие технологии продаж, которые с одной стороны эффективнее (их используют лучшие продавцы), с другой этичны. Мы можем гарантировать, что в тренинге не будет и намека на манипуляцию.
Компаниям сегодня сложно конкурировать на уровне продукта. Мы понимаем это и разработали методологию, которая решает эту проблему. Экологичная продажа научит как можно добавить к продукту компании «Продукт продавца», чтобы создать кардинально большую ценность. Существует 4 стратегии создания такой дополнительной ценности. Именно эти стратегии мы изучаем на тренинге.
Экологичная продажа построена на позиции отсутствия нужды и ориентирована на создание реальной ценности. Клиенту, для которого наше решение ценности не создаст, экспертный продавец спокойно отказывает в продукте, но не в общении, тем самым создавая большее доверие для последующих продаж.
Экологичная продажа учит продавать больше коллег, находясь в гармонии с собой и своей совестью за счет того, что клиент видит в вас настоящего эксперта, который приносит больше пользы, чем просит денег.
Вопросы, на которые можно получить ответы на нашем тренинге:
Почему клиенты больше никогда не будут вестись на Ваши конкурентные преимущества? И как продавец сам может погрузить свой продукт в «голубой океан» (чтобы его ни с кем нельзя было сравнить) прямо во время переговоров?
Как ваши комплименты и разговоры не по делу убивают доверие клиента? И что надо было делать, чтобы завоевывать клиента без лицемерия и типичных шаблонов?
Почему ваши наработанные аргументы вызывают у клиента скуку, и что нужно было сделать перед тем, как их говорить, чтобы клиент сам попросил вас об информации и увлеченно слушал?
Почему клиентов, которые говорят «ДА!», а потом тянут с оплатой, будет становиться все больше, а продавцов способных вывести клиента на откровенность, все меньше? И как одной простой стратегией можно было бы добиться от клиента реальных действий?
Почему знание потребностей клиента больше не приводит к продаже? И что на самом деле хотят сейчас клиенты вместо исследования их потребностей?
Как ваше желание помочь каждому клиенту делает из вас нищего трудоголика? И почему нужно «уволить» плохих клиентов, чтобы к вам пришли самые лучшие, для которых вы станете настоящим экспертом?
Как правильно ответить на вопрос «должен ли я продавать свой продукт, когда понимаю, что клиенту он не нужен, но продать можно?» И как этот ответ определяет ваш долгосрочный успех?
Простых ответов на эти вопросы нет. Что есть?
Есть опыт того, как на них отвечают лучшие продавцы. Есть возможность экспериментировать с этими ответами на тренинге и проверить работает ли модель экологичных продаж на вашем рынке
Экологичный подход нужен не всем!
Вы постоянно ищете новые передовые знания в продажах и хотели бы воспользоваться преимуществом первопроходца, придя к клиенту с подходом, которого он еще не видел.
Вы уже проходили стандартные тренинги и не стали применять то, что узнали, так как посчитали манипуляции, которым вас учили, не уместными для своих клиентов.
Вы устали от продаж и подумываете о смене профессии, но вам нравится работать с людьми, нравится самому влиять на свой доход и вам нужны свежие идеи, чтобы найти свое вдохновение.
Вы хотите понять, что с вами не так, почему вы уперлись в потолок в продажах.
Ваши клиенты очень опытные и изощренные и на раз распознают манипуляции и техники продаж. Вам нужно вести себя естественно и при этом эффективно.
Для некоторых - это прорыв, а для других - пустая трата средств и времени. В чем отличие одних от других?
Тренинг чрезвычайно результативен если вы найдете себя в следующих контекстах:
Тренинг уже посетили продавцы таких компаний, как:
Состав участников
1. Группа продавцов от компаний, начинающих внедрять подход
2. Руководители компаний и отделов продаж, желающие разобраться с подходом и принять решение о том, чему учить своих сотрудников
3. Новые продавцы компаний, чьи сотрудники уже проходили тренинг
4. Отдельные лица, желающие освоить подход для себя
Программа тренинга
Программа тренинга рассчитана на 2 дня с 10:00-18:00
1 модуль
2 модуль
3 модуль
4 модуль
5 модуль
Модуль 1 «Стратегия проведения продаж через экспертизу»

Результаты:
• Увидят существенную разницу между позициями «Продавец" и «Эксперт». Осознают важность развития позиции «Эксперта» на базе создания «продукта продавца»

• Изучат треки развития эксперта и определят свой трек развития

• Переосмыслят применение 4 экспертных стратегий (Архитектор/Советник/Интегратор/Драйвер проекта) в собственной практике и поймут в каких контекстах что нужно применить

• Применят аналитические инструменты разных стратегий к трем своим существующим сложным клиентам и выработают конкретные шаги в работе с ними

• Изучат концепцию “Градусник”, помогающую определить степень зрелости потребности клиента

• Научатся определять степень зрелости клиента по поводу целевых решений компании и будут знать, какие действия необходимы на каждом этапе, чтобы ускорить процесс созревания клиента

• Осознают разницу в поведении Лучших и Средних продавцов на каждом из 4 этапов созревания клиента, поставят задачи развития по 12 эталонным действиям эксперта
Модуль 2 «Экспертный заход к клиенту и начало встречи»

Результаты:
• Узнают и отработают формулу начала переговоров, позволяющую отстроиться от роли продавца в роль эксперта (исследователя)

• Узнают и отработают инструмент преодоления барьера негативных ожиданий клиента в первые минуты встречи за счет выяснения истинного состояния клиента и его сомнений

• Отработают на практике ролевой подход к созданию идеи сотрудничества, которая гарантировано вызывает интерес клиента

• Изучат новые варианты заходов к клиенту через персональную коммуникацию в мессенджерах

• Создадут под свой целевой продукт специальные фразы и месседжи, которые затем проверят на практике
Модуль 3 «4 экспертные стратегии создания потребности, когда она не выражена»

Результаты:
• Изучат экспертные инструменты, посредством которых создается «продукт продавца» в 4 стратегиях:
- Советник (консалтинговая модель)
- Интегратор (MESO модель)
- Архитектор (функциональный анализ)
- Драйвер проекта (карта снятия рисков и барьеров проекта)

• Изучат 5 уровней идентичности в организации клиента и механизмы создания уникального ценностного предложения на каждом уровне (Человек/Должность/Функция/Организация/Владелец) силами продавца

• Научатся определять «контексты» для основных своих решений

• Обменяются опытом и создадут банк схем по изменению способов организации функции и межфункционального взаимодействия в организации клиента, которые можно достичь благодаря решениям компании

• Изучат алгоритм поведения продавца для смены парадигмы клиента

• Обсудят и скорректируют консалтинговую модель по 1 целевому решению

• Изучат алгоритм проведения исследования по объективным сигналам готовности функции, в результате которого либо будут делать предложение менять парадигму либо откажут клиенту в решении (новые контексты)

• Изучат инструмент карта проблемного исследования для целевого решения

• Изучат инструмент схема контрастных различий до и после внедрения решения

• Изучат инструмент продающий график под решение

• Изучат инструмент главный продающий вопрос под решение
Модуль 4 «Работа с критериями выбора клиента»

Результаты:
• Изучат теорию о влиянии на критерии выбора, использующиеся клиентами при определении поставщика услуг

• Научатся повышать значимость критериев, в которых позиции собственной компании сильны

• Научатся понижать значимость критериев, по которым сильнее конкурент

• Научатся формировать у клиента нужные критерии выбора (те, в которых наши позиции сильны)

• Научатся вносить в систему оценки клиента новые уникальные эквиваленты, которым соответствует только предложения компании продавца
Модуль 5 «Стратегия работы с клиентом, затягивающим процесс принятия решения»

Результаты:
• Опробуют Pull позицию в работе с “мутным” клиентом

• Научатся видеть подтекст в поведении и словах клиента

• Смогут конструктивно отреагировать на неопределенность в словах клиента, открыто задавая вопросы о причинах его сомнений

• Освоят модель поведения, позволяющую помочь клиенту принять окончательное решение, не оказывая на него давления

• Изучат технологию экспертных продаж «Вопросы высокого напряжения 3С»

• Определят специфичные для целевых продуктов компании вопросы высокого напряжения и научатся вести дистанционную сделку с помощью таких вопросов

• Перестанут негативно эмоционально реагировать на отказы клиентов

• Научатся использовать отказ клиента, как возможность для более объективного исследования ситуации клиента и формирования его потребностей.

• Освоят 4 инструмента работы с мутностью (хвататься за слова, негативные сценарии, присоединение к этапу зрелости, присоединение к «не я принимаю решение»)
Основано на исследованиях лучших продавцов в РФ
Методология Экологичных продаж создавалась не по книжкам западных авторов и не копированием стандартных тренингов по продажам. Методика выведена из полевых исследований современной практики продаж лидеров рынка РФ. Начиная с 2000 года в нашей Лаборатории было проведено 12 проектов исследования лучших продавцов по сравнению со средними. Общая численность продавцов в компаниях, проходивших исследование, более 20 тыс. чел. Лучших продавцов было исследовано более 700 человек. Среди компаний в которых проводились исследования МТС, Билайн, Теле2, Совкомбанк, КонсультантПлюс, re: Store, Лаборатория Касперского и мн. др.
На основе исследований выведена модель эффективного поведения эксперта (МЭП) РФ, которая апробирована в самых конкурентных условиях на стагнирующих рынках. Модель не проста в освоении, но те, кто смог взять ее в арсенал, в среднем продают в 4 раза больше своих коллег.
В тренинг взяты следующие технологии экспертных продаж из МЭП 2022:
Ролевой анализ клиента и создание идеи сотрудничества Х10
Продающее противоречие
Продающие графики
Технология присоединения к микро-решениям клиента
5 уровней идентичности клиента в В2В
4 экспертные стратегии и основной инструмент каждой:
- Советник - консалтинговая модель развития функции клиента
- Интегратор - MESO модель для ведения конструктивного торга
- Архитектор - функциональный анализ смежных требований
- Драйвер проекта - карта снятия рисков и барьеров проекта при сложных продажах
Техника изучения контекста (новая генерация SPIN оптимизированная до 3-5 вопросов)
Демонстрация контрастных отличий решений
Технология работы с иерархией критериев выбора клиента
Вопросы высокого напряжения 3С (смысл/сроки/согласующие)
Технология работы с подтекстом в речи клиента
Обычно мы работаем с большими компаниями и не проводим обучение в открытом формате. Поэтому познакомиться в с этими технологиями можно только, если вы работает в такой компании, как МТС, ВТБ, Яндекс и т.п. Но один раз в год мы приоткрываем дверь в нашу лабораторию для всех желающих.

В этом году тренинг пройдет 5-6 октября в Москве. Следующая возможность будет только в 2023 году.
Отзывы о тренинге
Отзывы о тренинге
«Интересный подход, меняющий представление о продажах полностью»
Луговых Юлия
Начальник отдела продаж кор. и гос. клиентам Ростелеком
«Всем продавцам просто MUST! Отличные идеи, как сделать процесс продаж более организованным, эффективным, приносящим удовольствие и финансовую независимость. И главное - делать все это с достоинством!»
Руководитель Управления страховой компании Metlife
Гончарова Жанна
Дубровин Артем
«Если действительно разобраться в сути подхода, можно повысить свою конверсию в разы и попасть во внеконкурентное поле.»
Менеджер по развитию партнерской сети Лаборатории Касперского
«Интересный подход, меняющий представление о продажах полностью»
Луговых Юлия
Начальник отдела продаж кор. и гос. клиентам Ростелеком
«Всем продавцам просто MUST! Отличные идеи, как сделать процесс продаж более организованным, эффективным, приносящим удовольствие и финансовую независимость. И главное - делать все это с достоинством!»
Руководитель Управления страховой компании Metlife
Гончарова Жанна
Дубровин Артем
«Если действительно разобраться в сути подхода, можно повысить свою конверсию в разы и попасть во внеконкурентное поле.»
Менеджер по развитию партнерской сети Лаборатории Касперского
«Являюсь ярым поклонником Экологичных продаж Влада Завадского. Из более полусотни тренингов это единственные идеи, которые я не только взял себе, но стал продвигать и растить в других (коллегах, друзьях, конкурентах).»
Михайлов Алексей
Руководитель группы развития ВТБ
«Данная концепция позволит изменить не только рынок, но и личность продавца, принеся ему удовлетворение от выполняемой работы. А только когда человек получает удовольствие от работы, он становится по настоящему счастливым и успешным!»
Руководитель ГРРБ ВТБ
Зеленков Сергей
Шлейская А.
«Начинаешь понимать, что все продукты, которые ты старательно продавал, в которые ты сам не верил и считал одинаковыми на фоне других, являются уникальными.»
Руководитель направления Связьбанк
«Являюсь ярым поклонником Экологичных продаж Влада Завадского. Из более полусотни тренингов это единственные идеи, которые я не только взял себе, но стал продвигать и растить в других (коллегах, друзьях, конкурентах).»
Михайлов Алексей
Руководитель группы развития ВТБ
«Данная концепция позволит изменить не только рынок, но и личность продавца, принеся ему удовлетворение от выполняемой работы. А только когда человек получает удовольствие от работы, он становится по настоящему счастливым и успешным!»
Руководитель ГРРБ ВТБ
Зеленков Сергей
Шлейская А.
«Начинаешь понимать, что все продукты, которые ты старательно продавал, в которые ты сам не верил и считал одинаковыми на фоне других, являются уникальными.»
Руководитель направления Связьбанк
«Интересный подход, меняющий представление о продажах полностью»
Луговых Юлия
Начальник отдела продаж кор. и гос. клиентам Ростелеком
«Всем продавцам просто MUST! Отличные идеи, как сделать процесс продаж более организованным, эффективным, приносящим удовольствие и финансовую независимость. И главное - делать все это с достоинством!»
Руководитель Управления страховой компании Metlife
Гончарова Жанна
Дубровин Артем
«Если действительно разобраться в сути подхода, можно повысить свою конверсию в разы и попасть во внеконкурентное поле.»
Менеджер по развитию партнерской сети Лаборатории Касперского
«Тренинг»
55000

• Очное участие в тренинге


• Методические материалы участника


• Сертификат о прохождении


• Кофе-брейки и обед


• Обратная связь (письменная) по материалам адаптации тренинга к специфике участника

«Тренинг + Трек развития + Совместная адаптация материала»
145000

Все опции из пакета «Тренинг+ трек развития», а также:


+ Совместная с Владом Завадским разработка адаптированного под продукты участника сценария продажи


+ Дополнительная 1 часовая zoom-консультация с Владом Завадским

Хотите кардинально улучшить
ваши продажи?
Тогда регистрируйтесь, чтобы забронировать место на тренинге!
Хотите кардинально улучшить
ваши продажи?
Тогда регистрируйтесь, чтобы забронировать место на тренинге!