Заполните форму, чтобы получить бесплатную консультацию
Нажимая на кнопку «Отправить», вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности
Влад Завадский
автор Экологичного подхода
в продажах, ведущий российский эксперт по сложным продажам
в продажах, ведущий российский эксперт по сложным продажам
Ведущий:
Открытый оффлайн-тренинг в Москве (2 дня)
«Экологичные продажи в виртуальной среде»
Идет набор группы на 12-13 октября 2022г.
(максимум 20 человек)
«Экологичные продажи в виртуальной среде»
Идет набор группы на 12-13 октября 2022г.
(максимум 20 человек)
Оставьте свои контакты - мы оперативно
свяжемся с вами и уточним запрос.
свяжемся с вами и уточним запрос.
Что нового в тренинге?
Если вы проходили тренинг Экологичные продажи, то можете смело идти и на этот тренинг.
Тренинг переосмыслен под новые реалии и включает порядка 40% информации, которой раньше не было.
Тренинг переосмыслен под новые реалии и включает порядка 40% информации, которой раньше не было.
Новые темы:
• Обнаружение новых контекстов ваших клиентов, связанных с пандемией
• Экспертная инициация контакта в мессенджерах (новые заходы, которые доказали эффективность во время пандемии)
• Дистанционное ведение клиента к сделке через вопросы высокого напряжения
• Мультиканальная коммуникация и развитие клиента по градуснику через персональный контент
• Новые инструменты экопродажи: «Продающий график», «Главный вопрос», «Сторителлинг», «Твор-ческий торг»
• Переосмысление своей роли в новых продажах 2022 и сонастройка 6 измерений экспертного продавца для прорыва на новый уровень результатов.
• Обнаружение новых контекстов ваших клиентов, связанных с пандемией
• Экспертная инициация контакта в мессенджерах (новые заходы, которые доказали эффективность во время пандемии)
• Дистанционное ведение клиента к сделке через вопросы высокого напряжения
• Мультиканальная коммуникация и развитие клиента по градуснику через персональный контент
• Новые инструменты экопродажи: «Продающий график», «Главный вопрос», «Сторителлинг», «Твор-ческий торг»
• Переосмысление своей роли в новых продажах 2022 и сонастройка 6 измерений экспертного продавца для прорыва на новый уровень результатов.
Вопросы, на которые можно получить ответы только на тренинге Влада:
Почему клиенты больше никогда не будут вестись на ваши конкурентные преимущества? Как продавец может сам погрузить свой продукт в «голубой океан» (чтобы его ни с кем нельзя было сравнить) прямо во время переговоров?
Почему ваше желание помочь каждому клиенту делает из вас нищего трудоголика? И почему нужно уволить плохих клиентов, чтобы к вам пришли самые лучшие, для которых вы станете настоящим экспертом?
Почему современные клиенты ненавидят продавцов, задающих вопросы? Как можно узнать о горячих потребностях клиента, не задав ему ни одного вопроса?
Почему ваши ранее наработанные аргументы теперь вызывают у клиента только рвотный рефлекс, и что нужно было делать перед тем, как их говорить, чтобы клиент сам попросил вас об информации?
Почему клиентов, которые говорят «да», а потом тянут с оплатой, будет становится все больше, а продавцов, способных вывести клиентов на откровенность все меньше? И как одной простой стратегией можно было бы добиться от клиентов реальных действий?
Почему все больше продаж будет проходить с участием первого лица, а продавцы будут проваливать эти встречи раз за разом? Что нужно сделать на встрече с первым лицом, чтобы он увидел в вас эксперта и дал себя вести?
Экологичный подход нужен не всем.
Тренинг чрезвычайно результативен для компаний со следующими признаками
Тренинг чрезвычайно результативен для компаний со следующими признаками
Продавцы должны выступать в роли экспертов, то есть учить клиентов, но те их не хотят слушать
Активная конкурентная продажа, большая часть клиентов уже пользуется услугами другого поставщика
Большинство клиентов, с которыми сейчас приходится работать, начинают со слов «нам ничего не надо»
Продавцы перестали продавать самые дорогие ваши предложения
Ваши цены выше цен конкурентов, а дополнительные плюсы не цепляют клиентов, продажа идет за счет скидок
Основная продажа ведется не первым лицам, а решения принимают они. И ваши продавцы не знают, как с ними работать
Основные результаты контактов ваших продавцов с клиентами – это перенос решения. И в базе таких «мутных» клиентов более 20%
Опытные продавцы, которые уже проходили стандартные тренинги, не стали применять то, что узнали, так как посчитали манипуляции, которым их учили, не уместными для своих клиентов
Тренинг уже посетили продавцы таких компаний, как:
Состав участников
1. Группа продавцов от компаний, начинающих внедрять подход
2. Руководители компаний и отделов продаж, желающие разобраться с подходом и принять решение о том, чему учить своих сотрудников
3. Новые продавцы компаний, чьи сотрудники уже проходили тренинг
4. Отдельные лица, желающие освоить подход для себя
Программа тренинга
Программа тренинга рассчитана на 2 дня с 10:00-18:00
1 модуль
2 модуль
3 модуль
4 модуль
5 модуль
6 модуль
Стратегия проведения продаж через экспертизу
- Осознают, почему у продавцов сейчас не получается продавать и увидят перспективы для изменения своей позиции
- Изучат результаты исследований продаж в период пандемии и узнают, какие типы продавцов наиболее успешны сейчас, а какие потеряли свои позиции безвозвратно
- Увидят существенную разницу между позициями Продавец и Эксперт и осознают важность развития позиции Эксперта
- Осознают, что можно быть эффективным в продажах и при этом не поступаться своими глубинными этическими принципами
- Научатся создавать атмосферу продажи, как добровольного обмена, то есть атмосферу уважения к праву выбора клиента сказать предложению "да" или "нет"
- Научатся выравнивать отношения, смогут показать клиенту готовность и способность общаться на равных, а не в покровительственной или заискивающей позиции
- Научатся создавать ценность для клиента путем решения его "горячей" проблемы, даже если она не связана с услугами специалиста
- Узнают и отработают фразы перехода к новым предложениям, позволяющие отстроиться от роли продавца в роль эксперта
Приложат изученную теорию к 3 конкретным решениям собственной компании
- Теоретические основы продажи – «Стратегия ведения клиента, исходя из этапов зрелости его потребностей»
- Изучат концепцию "Градусник", помогающую определить степень зрелости потребности клиента
Научатся определять степень зрелости клиента по поводу собственных типичных решений и будут знать, какие действия необходимы на каждом этапе, чтобы ускорить процесс созревания клиента
- Осознают, почему у продавцов сейчас не получается продавать и увидят перспективы для изменения своей позиции
- Изучат результаты исследований продаж в период пандемии и узнают, какие типы продавцов наиболее успешны сейчас, а какие потеряли свои позиции безвозвратно
- Увидят существенную разницу между позициями Продавец и Эксперт и осознают важность развития позиции Эксперта
- Осознают, что можно быть эффективным в продажах и при этом не поступаться своими глубинными этическими принципами
- Научатся создавать атмосферу продажи, как добровольного обмена, то есть атмосферу уважения к праву выбора клиента сказать предложению "да" или "нет"
- Научатся выравнивать отношения, смогут показать клиенту готовность и способность общаться на равных, а не в покровительственной или заискивающей позиции
- Научатся создавать ценность для клиента путем решения его "горячей" проблемы, даже если она не связана с услугами специалиста
- Узнают и отработают фразы перехода к новым предложениям, позволяющие отстроиться от роли продавца в роль эксперта
Приложат изученную теорию к 3 конкретным решениям собственной компании
- Теоретические основы продажи – «Стратегия ведения клиента, исходя из этапов зрелости его потребностей»
- Изучат концепцию "Градусник", помогающую определить степень зрелости потребности клиента
Научатся определять степень зрелости клиента по поводу собственных типичных решений и будут знать, какие действия необходимы на каждом этапе, чтобы ускорить процесс созревания клиента
Построение начала переговоров в позиции «отсутствия нужды»
- Узнают и отработают формулу начала переговоров, позволяющую отстроиться от роли продавца в роль эксперта (исследователя)
- Узнают и отработают инструмент преодоления барьера негативных ожиданий клиента в первые минуты встречи за счет выяснения истинного состояния клиента и его сомнений Отработают на практике поведение, формирующее у клиента доверие и разрушающее привычные стереотипы
- Изучат новые варианты заходов к клиенту через персональную коммуникацию в мессенджерах
- Создадут под каждый целевой продукт специальные фразы и месседжи, которые затем проверят на практик
- Узнают и отработают формулу начала переговоров, позволяющую отстроиться от роли продавца в роль эксперта (исследователя)
- Узнают и отработают инструмент преодоления барьера негативных ожиданий клиента в первые минуты встречи за счет выяснения истинного состояния клиента и его сомнений Отработают на практике поведение, формирующее у клиента доверие и разрушающее привычные стереотипы
- Изучат новые варианты заходов к клиенту через персональную коммуникацию в мессенджерах
- Создадут под каждый целевой продукт специальные фразы и месседжи, которые затем проверят на практик
Техники работы с клиентом, затягивающим процесс принятия решения ("мутный" клиент)
- Опробуют Pull позицию в работе с "мутным" клиентом
- Научатся видеть подтекст в поведении и словах клиента
- Смогут конструктивно отреагировать на неопределенность в словах клиента, открыто задавая вопросы о причинах его сомнений
- Освоят модель поведения, позволяющую помочь клиенту принять окончательное решение, не оказывая на него давления
- Определят специфичные для целевых продуктов компании вопросы высокого напряжения и научатся вести дистанционную сделку с помощью таких вопросов
- Перестанут негативно эмоционально реагировать на отказы клиентов
- Научатся использовать отказ клиента, как возможность для более объективного исследования ситуации клиента и формирования его потребностей.
- Освоят 4 инструмента работы с мутностью (хвататься за слова, негативные сценарии, присоединение к этапу зрелости, присоединение к «не я принимаю решение»)
- Опробуют Pull позицию в работе с "мутным" клиентом
- Научатся видеть подтекст в поведении и словах клиента
- Смогут конструктивно отреагировать на неопределенность в словах клиента, открыто задавая вопросы о причинах его сомнений
- Освоят модель поведения, позволяющую помочь клиенту принять окончательное решение, не оказывая на него давления
- Определят специфичные для целевых продуктов компании вопросы высокого напряжения и научатся вести дистанционную сделку с помощью таких вопросов
- Перестанут негативно эмоционально реагировать на отказы клиентов
- Научатся использовать отказ клиента, как возможность для более объективного исследования ситуации клиента и формирования его потребностей.
- Освоят 4 инструмента работы с мутностью (хвататься за слова, негативные сценарии, присоединение к этапу зрелости, присоединение к «не я принимаю решение»)
Формирование потребностей, когда их нет:
- Изучат стратегию формирования потребности клиента в новых решениях через демонстрацию нового принципа организации функции, для которой предлагается решение
- Создадут консалтинговую модель по 1 целевому решению
- Изучат алгоритм проведения исследования по объективным сигналам готовности функции, в результате которого либо будут делать предложение менять парадигму либо откажут клиенту в решении (новые контексты)
- Создадут карту проблемного исследования для целевого решения
- Создадут схему контрастных различий до и после внедрения решения и переформулируют ее в историю клиента (сторителлинг)
- Создадут продающий график под решение
- Создадут главный продающий вопрос под решение
- Изучат стратегию формирования потребности клиента в новых решениях через демонстрацию нового принципа организации функции, для которой предлагается решение
- Создадут консалтинговую модель по 1 целевому решению
- Изучат алгоритм проведения исследования по объективным сигналам готовности функции, в результате которого либо будут делать предложение менять парадигму либо откажут клиенту в решении (новые контексты)
- Создадут карту проблемного исследования для целевого решения
- Создадут схему контрастных различий до и после внедрения решения и переформулируют ее в историю клиента (сторителлинг)
- Создадут продающий график под решение
- Создадут главный продающий вопрос под решение
Работа с критериями выбора клиента:
- Научатся легко определять критерии выбора клиента и выстраивать их согласно четкой ие-рархии
- Научатся повышать значимость критериев, в которых позиции собственной компании сильны
- Научатся понижать значимость критериев, по которым сильнее конкурент
- Научатся формировать у клиента нужные критерии выбора (те, в которых наши позиции сильны)
- Научатся вносить в систему оценки клиента новые уникальные эквиваленты, которым соот-ветствуют предложения собственной компании, но отсутствуют у конкурентов
- Разработают матрицы сильных критериев с описанием уникальных эквивалентов под три це-левые решения
- Научатся легко определять критерии выбора клиента и выстраивать их согласно четкой ие-рархии
- Научатся повышать значимость критериев, в которых позиции собственной компании сильны
- Научатся понижать значимость критериев, по которым сильнее конкурент
- Научатся формировать у клиента нужные критерии выбора (те, в которых наши позиции сильны)
- Научатся вносить в систему оценки клиента новые уникальные эквиваленты, которым соот-ветствуют предложения собственной компании, но отсутствуют у конкурентов
- Разработают матрицы сильных критериев с описанием уникальных эквивалентов под три це-левые решения
Выстраивание «Внутренней продажи» - продажи руками союзников:
- Изучат особенности восприятия информации первого лица компании
- Разработают систему аргументов для владельцев и топ-менеджеров, подготовят коммерческое обоснование по 3 решениям компании
- Отработают технологию «внутренняя продажа», когда продажа осуществляется союзниками без участия продавца
- Разработают перечень вспомогательных материалов, предоставляемых ЛПР для усиления позиций внутреннего продавца по трем целевым решениям компании
- Отработают навыки проведения переговоров с первыми лицами
- Узнают о принципах ведения «творческих торгов»
- Изучат особенности восприятия информации первого лица компании
- Разработают систему аргументов для владельцев и топ-менеджеров, подготовят коммерческое обоснование по 3 решениям компании
- Отработают технологию «внутренняя продажа», когда продажа осуществляется союзниками без участия продавца
- Разработают перечень вспомогательных материалов, предоставляемых ЛПР для усиления позиций внутреннего продавца по трем целевым решениям компании
- Отработают навыки проведения переговоров с первыми лицами
- Узнают о принципах ведения «творческих торгов»
Чему вы научитесь на тренинге:
Глубоко погружать в бизнес клиента, искать такое решение, которое изменит ситуацию клиента в лучшую сторону. Настаивать на его использовании клиентом, а не найдя, честно об этом сообщать
Присоединяться к естественному процессу созревания клиентов, вместо форсирования и стремления забрать все и сразу. Что приведет к двум результатам: отсечению конкурентов и значительно большему заказу, когда клиент будет готов
Быстрее и чаще заключать сделки, стимулируя клиентов говорить «нет», в отличие от других подходов, в русле которых приемлемым ответом клиента считается только «да». Экологичный продавец постоянно предлагает клиенту делать осознанный выбор. Это приводит к более открытым и зрелым отношениям. Конечно клиент зачастую говорит "нет", но еще чаще в такой ситуации, он говорит "да". И это "да" имеет вес!
Говорить с клиентом о том, что его волнует, даже если это не ведет на прямую к покупке. Экологичный продавец работает над созданием ценностей в той области, которая на данный момент наиболее актуальна для клиента, даже если эта область ни как не связана с предложениями компании продавца. Создав сущностную ценность, экологичный продавец не забывает обменять ее на прогресс в продаже. Парадоксальным образом у таких продавцов на много выше объемы продаж, чем у их более продукт-ориентированных коллег
Доверять миру в его способности давать нам все что нужно, вместо того чтобы пытаться контролировать то, что лежит за границами нашего контроля. Экологичный продавец абсолютно уверен, что план будет выполнен, но не всегда понимает, как это произойдет. Он внимателен к сигналам окружающего мира и очень точно и дозировано тратит свою энергию, двигаясь к цели самым кратчайшим путем. В результате достигает плановых показателей стабильнее, чаще и с большим комфортом, чем его, пытающиеся все контролировать, коллеги
Отзывы о тренинге
Отзывы о тренинге
«Интересный подход, меняющий представление о продажах полностью»
Луговых Юлия
Начальник отдела продаж кор. и гос. клиентам Ростелеком
«Всем продавцам просто MUST! Отличные идеи, как сделать процесс продаж более организованным, эффективным, приносящим удовольствие и финансовую независимость. И главное - делать все это с достоинством!»
Руководитель Управления страховой компании Metlife
Гончарова Жанна
Дубровин Артем
«Если действительно разобраться в сути подхода, можно повысить свою конверсию в разы и попасть во внеконкурентное поле.»
Менеджер по развитию партнерской сети Лаборатории Касперского
«Интересный подход, меняющий представление о продажах полностью»
Луговых Юлия
Начальник отдела продаж кор. и гос. клиентам Ростелеком
«Всем продавцам просто MUST! Отличные идеи, как сделать процесс продаж более организованным, эффективным, приносящим удовольствие и финансовую независимость. И главное - делать все это с достоинством!»
Руководитель Управления страховой компании Metlife
Гончарова Жанна
Дубровин Артем
«Если действительно разобраться в сути подхода, можно повысить свою конверсию в разы и попасть во внеконкурентное поле.»
Менеджер по развитию партнерской сети Лаборатории Касперского
«Являюсь ярым поклонником Экологичных продаж Влада Завадского. Из более полусотни тренингов это единственные идеи, которые я не только взял себе, но стал продвигать и растить в других (коллегах, друзьях, конкурентах).»
Михайлов Алексей
Руководитель группы развития ВТБ
«Данная концепция позволит изменить не только рынок, но и личность продавца, принеся ему удовлетворение от выполняемой работы. А только когда человек получает удовольствие от работы, он становится по настоящему счастливым и успешным!»
Руководитель ГРРБ ВТБ
Зеленков Сергей
Шлейская А.
«Начинаешь понимать, что все продукты, которые ты старательно продавал, в которые ты сам не верил и считал одинаковыми на фоне других, являются уникальными.»
Руководитель направления Связьбанк
«Являюсь ярым поклонником Экологичных продаж Влада Завадского. Из более полусотни тренингов это единственные идеи, которые я не только взял себе, но стал продвигать и растить в других (коллегах, друзьях, конкурентах).»
Михайлов Алексей
Руководитель группы развития ВТБ
«Данная концепция позволит изменить не только рынок, но и личность продавца, принеся ему удовлетворение от выполняемой работы. А только когда человек получает удовольствие от работы, он становится по настоящему счастливым и успешным!»
Руководитель ГРРБ ВТБ
Зеленков Сергей
Шлейская А.
«Начинаешь понимать, что все продукты, которые ты старательно продавал, в которые ты сам не верил и считал одинаковыми на фоне других, являются уникальными.»
Руководитель направления Связьбанк
«Являюсь ярым поклонником Экологичных продаж Влада Завадского. Из более полусотни тренингов это единственные идеи, которые я не только взял себе, но стал продвигать и растить в других (коллегах, друзьях, конкурентах).»
Михайлов Алексей
Руководитель группы развития ВТБ
«Данная концепция позволит изменить не только рынок, но и личность продавца, принеся ему удовлетворение от выполняемой работы. А только когда человек получает удовольствие от работы, он становится по настоящему счастливым и успешным!»
Руководитель ГРРБ ВТБ
Зеленков Сергей
Шлейская А.
«Начинаешь понимать, что все продукты, которые ты старательно продавал, в которые ты сам не верил и считал одинаковыми на фоне других, являются уникальными.»
Руководитель направления Связьбанк
«Интересный подход, меняющий представление о продажах полностью»
Луговых Юлия
Начальник отдела продаж кор. и гос. клиентам Ростелеком
«Всем продавцам просто MUST! Отличные идеи, как сделать процесс продаж более организованным, эффективным, приносящим удовольствие и финансовую независимость. И главное - делать все это с достоинством!»
Руководитель Управления страховой компании Metlife
Гончарова Жанна
Дубровин Артем
«Если действительно разобраться в сути подхода, можно повысить свою конверсию в разы и попасть во внеконкурентное поле.»
Менеджер по развитию партнерской сети Лаборатории Касперского
Хотите кардинально улучшить
ваши продажи?
ваши продажи?
Тогда регистрируйтесь, чтобы забронировать место на тренинге!
Хотите кардинально улучшить
ваши продажи?
ваши продажи?
Тогда регистрируйтесь, чтобы забронировать
место на тренинге!
место на тренинге!
© 2011-2020, Влад Завадский. Все права сохранены
Контакты
Соц. сети
