Модуль 1 «Стратегия проведения продаж через экспертизу»

Результаты:
• Увидят существенную разницу между позициями «Продавец" и «Эксперт». Осознают важность развития позиции «Эксперта» на базе создания «продукта продавца»

• Изучат треки развития эксперта и определят свой трек развития

• Переосмыслят применение 4 экспертных стратегий (Архитектор/Советник/Интегратор/Драйвер проекта) в собственной практике и поймут в каких контекстах что нужно применить

• Применят аналитические инструменты разных стратегий к трем своим существующим сложным клиентам и выработают конкретные шаги в работе с ними

• Изучат концепцию “Градусник”, помогающую определить степень зрелости потребности клиента

• Научатся определять степень зрелости клиента по поводу целевых решений компании и будут знать, какие действия необходимы на каждом этапе, чтобы ускорить процесс созревания клиента

• Осознают разницу в поведении Лучших и Средних продавцов на каждом из 4 этапов созревания клиента, поставят задачи развития по 12 эталонным действиям эксперта

Модуль 2 «Экспертный заход к клиенту и начало встречи»

Результаты:
• Узнают и отработают формулу начала переговоров, позволяющую отстроиться от роли продавца в роль эксперта (исследователя)

• Узнают и отработают инструмент преодоления барьера негативных ожиданий клиента в первые минуты встречи за счет выяснения истинного состояния клиента и его сомнений

• Отработают на практике ролевой подход к созданию идеи сотрудничества, которая гарантировано вызывает интерес клиента

• Изучат новые варианты заходов к клиенту через персональную коммуникацию в мессенджерах

• Создадут под свой целевой продукт специальные фразы и месседжи, которые затем проверят на практике

Модуль 3 «4 экспертные стратегии создания потребности, когда она не выражена»

Результаты:
• Изучат экспертные инструменты, посредством которых создается «продукт продавца» в 4 стратегиях:
- Советник (консалтинговая модель)
- Интегратор (MESO модель)
- Архитектор (функциональный анализ)
- Драйвер проекта (карта снятия рисков и барьеров проекта)

• Изучат 5 уровней идентичности в организации клиента и механизмы создания уникального ценностного предложения на каждом уровне (Человек/Должность/Функция/Организация/Владелец) силами продавца

• Научатся определять «контексты» для основных своих решений

• Обменяются опытом и создадут банк схем по изменению способов организации функции и межфункционального взаимодействия в организации клиента, которые можно достичь благодаря решениям компании

• Изучат алгоритм поведения продавца для смены парадигмы клиента

• Обсудят и скорректируют консалтинговую модель по 1 целевому решению

• Изучат алгоритм проведения исследования по объективным сигналам готовности функции, в результате которого либо будут делать предложение менять парадигму либо откажут клиенту в решении (новые контексты)

• Изучат инструмент карта проблемного исследования для целевого решения

• Изучат инструмент схема контрастных различий до и после внедрения решения

• Изучат инструмент продающий график под решение

• Изучат инструмент главный продающий вопрос под решение

Модуль 4 «Работа с критериями выбора клиента»

Результаты:
• Изучат теорию о влиянии на критерии выбора, использующиеся клиентами при определении поставщика услуг

• Научатся повышать значимость критериев, в которых позиции собственной компании сильны

• Научатся понижать значимость критериев, по которым сильнее конкурент

• Научатся формировать у клиента нужные критерии выбора (те, в которых наши позиции сильны)

• Научатся вносить в систему оценки клиента новые уникальные эквиваленты, которым соответствует только предложения компании продавца

Модуль 5 «Стратегия работы с клиентом, затягивающим процесс принятия решения»

Результаты:
• Опробуют Pull позицию в работе с “мутным” клиентом

• Научатся видеть подтекст в поведении и словах клиента

• Смогут конструктивно отреагировать на неопределенность в словах клиента, открыто задавая вопросы о причинах его сомнений

• Освоят модель поведения, позволяющую помочь клиенту принять окончательное решение, не оказывая на него давления

• Изучат технологию экспертных продаж «Вопросы высокого напряжения 3С»

• Определят специфичные для целевых продуктов компании вопросы высокого напряжения и научатся вести дистанционную сделку с помощью таких вопросов

• Перестанут негативно эмоционально реагировать на отказы клиентов

• Научатся использовать отказ клиента, как возможность для более объективного исследования ситуации клиента и формирования его потребностей.

• Освоят 4 инструмента работы с мутностью (хвататься за слова, негативные сценарии, присоединение к этапу зрелости, присоединение к «не я принимаю решение»)