Заполните форму, чтобы получить бесплатную консультацию
Нажимая на кнопку «Отправить», вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности
Влад Завадский
автор Экологичного подхода
в продажах, ведущий российский эксперт по сложным продажам.
«Экологичные продажи»
Ведущий:
Открытый Тренинг
30 сентября-1 октября 2019, Москва
Оставьте свои контакты - мы оперативно
свяжемся с вами и уточним запрос.
Вопросы, на которые можно получить ответы только на тренинге Влада:
Почему клиенты больше никогда не будут вестись на ваши конкурентные преимущества? Как продавец может сам погрузить свой продукт в «голубой океан» (чтобы его ни с кем нельзя было сравнить) прямо во время переговоров?
Почему ваше желание помочь каждому клиенту делает из вас нищего трудоголика? И почему нужно уволить плохих клиентов, чтобы к вам пришли самые лучшие, для которых вы станете настоящим экспертом?
Почему современные клиенты ненавидят продавцов, задающих вопросы? Как можно узнать о горячих потребностях клиента, не задав ему ни одного вопроса?
Почему ваши ранее наработанные аргументы теперь вызывают у клиента только рвотный рефлекс, и что нужно было делать перед тем, как их говорить, чтобы клиент сам попросил вас об информации?
Почему клиентов, которые говорят «да», а потом тянут с оплатой, будет становится все больше, а продавцов, способных вывести клиентов на откровенность все меньше? И как одной простой стратегией можно было бы добиться от клиентов реальных действий?
Почему все больше продаж будет проходить с участием первого лица, а продавцы будут проваливать эти встречи раз за разом? Что нужно сделать на встрече с первым лицом, чтобы он увидел в вас эксперта и дал себя вести?
Экологичный подход нужен не всем.
Тренинг чрезвычайно результативен для компаний со следующими признаками
Продавцы должны выступать в роли экспертов, то есть учить клиентов, но те их не хотят слушать
Активная конкурентная продажа, большая часть клиентов уже пользуется услугами другого поставщика
Большинство клиентов, с которыми сейчас приходится работать, начинают со слов «нам ничего не надо»
Продавцы перестали продавать самые дорогие ваши предложения
Ваши цены выше цен конкурентов, а дополнительные плюсы не цепляют клиентов, продажа идет за счет скидок
Основная продажа ведется не первым лицам, а решения принимают они. И ваши продавцы не знают, как с ними работать
Основные результаты контактов ваших продавцов с клиентами – это перенос решения. И в базе таких «мутных» клиентов более 20%
Опытные продавцы, которые уже проходили стандартные тренинги, не стали применять то, что узнали, так как посчитали манипуляции, которым их учили, не уместными для своих клиентов
Тренинг уже посетили продавцы таких компаний, как:
Состав участников
1. Группа продавцов от компаний, начинающих внедрять подход
2. Руководители компаний и отделов продаж, желающие разобраться с подходом и принять решение о том, чему учить своих сотрудников
3. Новые продавцы компаний, чьи сотрудники уже проходили тренинг
4. Отдельные лица, желающие освоить подход для себя
Программа тренинга
Стратегия проведения продаж, через экспертизу (2 часа)
Увидят существенную разницу между позициями Продавец и Эксперт Осознают важность развития позиции Эксперта на базе создания «продукта продавца»

Осознают, что можно быть эффективным в продажах и при этом не поступаться своими глубинными гуманистическими ценностями

Научатся создавать атмосферу продажи, как добровольного обмена, то есть атмосферу уважения к праву выбора клиента сказать"нет" предложению

Научатся выравнивать отношения, смогут показать клиенту готовность и способность общаться на равных, а не в покровительственной или заискивающей позиции
Теоретические основы продажи – «Градусник» (1 час)
Изучат концепцию "Градусник", помогающую определить степень зрелости потребности клиента

Научатся определять степень зрелости клиента по поводу целевых решений компании и будут знать, какие действия необходимы на каждом этапе, чтобы ускорить процесс созревания клиента

Осознают разницу в поведении Лучших и Средних продавцов, на каждом этапе градусника, поставят задачи развития собственного стиля продаж
Смена запроса и парадигмы клиента (4 часа)
Изучат базовые понятия экспертной продажи (предложение ценности/контекст/новая схема организации функции клиента/парадигма клиента)

Изучат 5 уровней идентичности в организации клиента и механизмы создания уникального ценностного предложения на каждом уровне (Человек/Должность/Функция/Организация/Владелец)

Научатся определять «контексты» для основных решений компании

Обменяются опытом и создадут банк схем по изменению способов организации функции и межфункционального взаимодействия в организации клиента, которые можно достичь благодаря решениям компании

Изучат алгоритм поведения продавца для смены парадигмы клиента

Создадут готовые спичи, меняющие парадигму клиента по 5 решениям компании
Работа с критериями выбора клиента (4 часа)
Изучат теорию о влиянии на критерии выбора, использующиеся клиентами при определении поставщика услуг

Научатся повышать значимость критериев, в которых позиции собственной компании сильны

Научатся понижать значимость критериев по которым сильнее конкурент

Научатся формировать у клиента нужные критерии выбора (те, в которых наши позиции сильны)

Научатся вносить в систему оценки клиента новые уникальные эквиваленты, которым соответствует только предложения компании продавца
Техники работы с клиентом затягивающим процесс принятия решения ("мутный" клиент) (3 часа)
Опробуют Pull позицию в работе с "мутным" клиентом

Научатся видеть подтекст в поведении и словах клиента

Смогут конструктивно отреагировать на неопределенность в словах клиента, открыто задавая вопросы о причинах его сомнений

Освоят модель поведения позволяющую помочь клиенту принять окончательное решение, не оказывая на него давления

Перестанут негативно эмоционально реагировать на отказы клиентов

Научатся использовать отказ клиента, как возможность для более объективного исследования ситуации клиента и формирования его потребностей.
Выстраивание «Внутренней продажи» в компании клиента и работа с ЛПР (2 часа)
Освоят особенности позиции первого лица компании (CEO), его специфические интересы

Научатся готовить коммерческое обоснование своих предложений на языке первого лица

Отработают технологию «внутренняя продажа», когда продажа осуществляется союзниками без участия продавца

Разработают перечень вспомогательных материалов, предоставляемых ЛПР для усиления позиций внутреннего продавца
Чему вы научитесь на тренинге:
Глубоко погружать в бизнес клиента, искать такое решение, которое изменит ситуацию клиента в лучшую сторону. Настаивать на его использовании клиентом, а не найдя, честно об этом сообщать
Присоединяться к естественному процессу созревания клиентов, вместо форсирования и стремления забрать все и сразу. Что приведет к двум результатам: отсечению конкурентов и значительно большему заказу, когда клиент будет готов
Быстрее и чаще заключать сделки, стимулируя клиентов говорить «нет», в отличие от других подходов, в русле которых приемлемым ответом клиента считается только «да». Экологичный продавец постоянно предлагает клиенту делать осознанный выбор. Это приводит к более открытым и зрелым отношениям. Конечно клиент зачастую говорит "нет", но еще чаще в такой ситуации, он говорит "да". И это "да" имеет вес!
Говорить с клиентом о том, что его волнует, даже если это не ведет на прямую к покупке. Экологичный продавец работает над созданием ценностей в той области, которая на данный момент наиболее актуальна для клиента, даже если эта область ни как не связана с предложениями компании продавца. Создав сущностную ценность, экологичный продавец не забывает обменять ее на прогресс в продаже. Парадоксальным образом у таких продавцов на много выше объемы продаж, чем у их более продукт-ориентированных коллег
Доверять миру в его способности давать нам все что нужно, вместо того чтобы пытаться контролировать то, что лежит за границами нашего контроля. Экологичный продавец абсолютно уверен, что план будет выполнен, но не всегда понимает, как это произойдет. Он внимателен к сигналам окружающего мира и очень точно и дозировано тратит свою энергию, двигаясь к цели самым кратчайшим путем. В результате достигает плановых показателей стабильнее, чаще и с большим комфортом, чем его, пытающиеся все контролировать, коллеги
Отзывы о тренинге
«Это новый взгляд на продажи, «свет в окошке», рай для продавцов. Это будущее продаж и долгосрочного сотрудничества с клиентами. Это перевод профессии продавца в работу с удовольствием, достоинством и уважением к себе, продукту и компании. Влад, огромное спасибо.»
Горелов Игорь
Директор «Консультант плюс Свердловская область»
«Если вы у ваших клиентов, спрашиваете, что они хотят, а хотели бы научиться говорить клиентам, что им на самом деле нужно, вам обязательно нужно посетить этот тренинг. Влад, большое человеческое спасибо!»
Первый Бит
Евгений Дударев
Новиков Сергей
«Я будто на 2 дня переместился на 1000 лет вперед в будущее, где люди научились уважать друг друга, быть разумными и действовать эффективно с огромной взаимной выгодой. Это технология будущего, которая офигенно работает уже сейчас в наше время. Лучший тренинг, что я когда-либо проходил.»
Предприниматель
Хотите кардинально изменить
ваши продажи?
Тогда увидимся на тренинге 30 сентября-1 октября здесь: Шмитовский пр., 3, стр. 1, г. Москва, City Retreat Club Mansion Wellness в 10 минутах ходьбы от метро 1905 года.
Хотите кардинально изменить
ваши продажи?
Тогда увидимся на тренинге 30 сентября-1 октября здесь: Шмитовский пр., 3, стр. 1, г. Москва, City Retreat Club Mansion Wellness в 10 минутах ходьбы от метро 1905 года.
Мы готовы проконсультировать
вас и пригласить на бесплатный вебинар.