В процессе прохождения курса участники узнают как по тонким сигналам распознать "мутность" клиента. Изучат 4 причины "мутности". Освоят 3 техники работы с "мутностью". Проведут 6 онлайн поединков для закрепления навыков. В результате смогут применить это все на практике в работе со своими клиентами. Научатся сами говорить "нет" клиентам, которые никогда не купят и фокусироваться на тех, кто действительно может купить.

Если не провести ассессмент, вы можете оказаться в ситуации, с которой сталкивается большинство наших клиентов, с которыми мы начинаем работать. Типичный пример выглядит так: Компания инвестирует в обучение экспертным продажам, заказывает качественные тренинги, но в результате продажи улучшаются незначительно. На столько, что это даже не оправдывает вложенных денег. Почему так происходит? Если бы компания пригласила нас перед этим обучением, то мы бы обнаружили следующее: Среди 20 обученных сотрудников только двоих мы смогли бы отнести к продавцам 3 уровня развития, и кстати мы бы увидели, что именно у этих двоих уровень продаж значительно вырос. Еще четверо оказались бы во второй категории. То есть они способны освоить экспертный подход, но еще не достаточно зрелы или мотивированы, чтобы изменить свою позицию. 10 человек были бы скорее всего отнесены к категории продавцы-презентаторы. Такие люди в результате тренинга по экспертным продажам не только не повысят свои навыки продаж, но даже могут ухудшить текущие результаты. Ну и 6 человек были бы отнесены к категории "не продавец", то есть, это люди, у которых не хватает базовых компетенций, которые невозможно развить в принципе. Такие люди не поддаются обучению, какой бы хороший тренер и руководитель с ними не работал.

Типичная проблема при создании собственных моделей компетенций заключается в том, что она базируется на субъективном взгляде руководителя или знаниях, почерпнутых из книг. Но насколько эти взгляды объективны? Зачастую, опираясь на такие разработки, вы не только упускаете суть, но и тиражируете ошибки собственного неправильного понимания закономерностей продаж.

Мы предлагаем вам воспользоваться опытом нашей лаборатории, где были сначала отобраны из 20000 тыс. продавцов, а затем досконально изучены более 250 лучших продавцов с разных в2в рынков РФ, а также обобщены результаты исследований таких компаний как Huthwaite (исследовали более 35 тысяч встреч лучших и средних продавцов) и компании Sales Executive Council (SEC) более 6000 продавцов из 90 компаний.

Диагностика проходит по ходу онлайн-обучения испытуемого навыку экспертной продажи, который называется "Работа с клиентом затягивающим, процесс принятия решения". Благодаря курсу продавцы научатся выводить "мутных клиентов" на откровенный разговор и понимать причины, по которым решение откладывается. Этот навык продавцы осваивают в течение 12 дней (в пакете standart assessment), затрачивая на обучение не более 1 часа в день, обучаться можно в любое удобное время. Сам курс построен на видео-уроках, вопросах, заданиях и онлайн-поединках, которые записываются и выкладываются на страницу участника. По ходу всего обучения за каждым учеником наблюдает персональный коуч, который по специальной методике, исключающей субъективизм, производит оценку 10 компетенций, типа мотивации, установок, определяет тип продавца и область продаж, в котором он будет наиболее успешен, отмечает сильные стороны, дает рекомендации по дальнейшему развитию. В результате, диагностика происходит незаметно, по ходу обучения полезному для продаж навыку и выполнения участником заданий, специально построенных так, чтобы проявить компетенции эксперта.

Дело в том, что последние 20 лет мы занимались проектами по исследованию и обучению В2В продавцов для топовых компаний РФ. Таких как МТС, Билайн, Консультант Плюс, Ренессанс Страхование, Лаборатория Касперского, Совкомбанк и др. В результате нашей работы выкристаллизовалась стройная модель развития продавцов на разных рынках. И мы хотели бы познакомить вас с закономерностями и инсайтами, которые удалось обнаружить.

Мы гарантируем, что ваша инвестиция в оценку сейлз команды будет возвращена сразу по окончанию нашей работы!

В процессе прохождения курса участники узнают как по тонким сигналам распознать "мутность" клиента. Изучат 4 причины "мутности". Освоят 3 техники работы с "мутностью". Проведут 6 онлайн поединков для закрепления навыков. И в результате смогут применить это все на практике в работе со своими клиентами и освободить 25% времени на работу с новыми клиентами или на развитие существующих. Большим плюсом будет то, что продавец научится выводить клиентов на откровенный разговор и сам говорить "нет" тем, кто не купит, а с теми, кто может купить, быстрее продвигаться дальше по воронке.

Потому что именно навык работы с "мутными" клиентами является ключевым у продавца-эксперта. Ведь важно не просто наладить связь с клиентом, но и довести его до оплаты счета и внедрения. Сам курс построен на видео-уроках, вопросах, заданиях и онлайн-поединках, которые записываются и выкладываются на страницу участника. По ходу всего обучения за каждым учеником наблюдает персональный коуч, которые по специальной методике, исключающей субъективизм, производит оценку компетенций, исполнительной дисциплины, мотивации, установок. В результате, диагностика происходит незаметно, по ходу обучения полезному для продаж навыку и выполнения участником заданий, специально построенных так, чтобы проявить самые значимые для продавца-эксперта компетенции.

Существует несколько моделей оценки уровня развития компетенций. У нас оценивается применение конкретных техник в реальном рабочем процессе. Участники изучают технологию работы с клиентом, затрагивающем процесс принятия решения. Речь идет о клиенте, которые с одной стороны соглашается покупать, а с другой не предпринимает конкретных действий, приближающих сделку. Мы поняли, что таких клиентов в базе от 40 до 70% и эти клиенты убивают весь драйв продавца. Мы ставим навык работы с "мутными" клиентами и смотрим, насколько сотрудник способен применить его в полной мере в реальных переговорах. В деле.